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很多人看到上面也许就有点困惑了，因为我们平时做的产品需求的概念，好像并不符合上面教科书的理论，毕竟很多需求用户都不具备购买能力。简单来说，那是因为在互联网行业内，“免费”的商业模式逐渐打破了欲望与需求之间的壁垒，许多互联网公司已不再对其提供的基本产品进行收费（如腾讯的qq、百度的搜索、360的杀毒软件），而是通过其它途径来获取商业利润（如广告、增值服务等）。换而言之，是免费这一伟大的商业模式，将营销教科书上的理论进行了重构和颠覆，所谓创新当然不会在理论的条条框框里束缚住。

手机qq里面的附近的人，想必大家都玩过。如果有一个用户给手机qq的产品经理提了一个需求，说希望能在附近的人里面提供一个付费服务，只要付了费就能够在附近的人中进行置顶出现。

你觉得这个需求的本质是什么？

我们来尝试简单分析一下，用户希望能够置顶出现在附近的人列表里面，那么他当然是希望有人来找他聊天，以增加存在感。而我们知道，qq用户玩附近的人，很大程度上都是看对方头像的颜值去决定要不要和这个人进行聊天或者互动，而一个人如果长得比较丑，头像比较难看，那么即使你把他的头像置顶到列表的上方，依然不会收到多少互动信息。这个时候，你会发现，即使给了他这么一个置顶的功能，他依然没有解决自己需要被关注、需要社交增加存在感的本质需求。换个角度来想，兴许给他一款美颜相机，让他也可以轻松地拍出好看的头像，是不是能够更加容易地解决他的问题。

相信很多产品经理也都看过“客户要买的不是钻头，是洞”和“福特造车”这两个故事，其实这些互联网上流传已久的故事，要告诉我们的，也无非是这么一个道理——作为产品经理，应该透过表面需求去发现用户真实目的或者欲望。

所以，需求的本质其实是动机。产品经理需要通过用户的回复、行为、反馈、抱怨等现象，去深刻把握用户的本质需求，就像用户要的其实不是一匹更快的马，而是更快地到达目的地。

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http://bbs.yiwugou.com/thread-127581-1-1.html
http://www.ailaba.org/sell/182957034225460.html
http://b2b.youboy.com/newsdetail2600356.html

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