对于任何一家草根出身的街边外贸小店来说，进入大型购物中心（shopping mall）、和一众潮流品牌同台竞技似乎都是可望不可即的终极梦想。上海热风鞋业有限公司（下称“热风”）正在实现这种梦想。


从1996年在上海淮海路附近开设家店铺，到2009年拥有150余家直营店，销售额近4亿元，热风并没有火箭般的扩张速度，而是专心营造店铺形象，借鉴国际大牌的成功经验，让“邻家鞋店”摇身一变为“时尚仓库”。

 

　　冲出外贸小店

    1996年，曾经在广州一家台资外销鞋厂担任品质管理工程师的陈鑫在上海开了家鞋店，通过之前结识的进货渠道来销售外销库存的鞋子。他从1999年开始考虑开发自有品牌，找到广东的一些工厂代工，将款式买断并贴上“热风”品牌。

    店铺的布局也在同时进行。陈鑫先是进入港汇广场，又在2003年一口气拿下了三处黄金地段，继续在购物中心布点。在国内，百货店专柜、专卖店、鞋城与卖场是鞋类零售业态中的主流销售方式，专卖店又分为街边店与购物中心店。

比如星期六鞋业与百丽等品牌往往选择进入百货店与购物中心，达芙妮则作为专卖店的代表主打中低端市场，而卖场、鞋城则定位更低。

    联想投资高级投资经理刘泽辉曾成功投资了星期六鞋业，他认为，“几年前大家习惯去百货公司购物，现在又出现面积更大的购物中心。对服饰产品品牌来说，收取扣点的百货店以及收取租金的购物中心是打造品牌知名度、提升档次的选择。”对于小店品牌来说，很难在同类品牌扎堆的百货店里脱颖而出；而购物中心能够保留独立店铺的形式，对塑造品牌更有利。“星期六与百丽也在百货店之外加紧进驻购物中心。”刘泽辉说。

 

    陈鑫很清楚自己的优势——热风并不会销售大牌产品，无法成为鞋类的苏宁、国美，但是通过多年积累的口碑，拥有了自己的消费群体，其中大多数人前来的原因是基于对热风店铺的好感和对这个渠道的信赖，而不一定抱着货比三家的想法。

    “找到优势后就要根据目标人群的喜好做改变，”首都经贸大学从事消费者行为研究的张梦霞教授认为，“热风的目标人群就是年轻人，他们求新求变，重视性价比，对购物环境也有期待，所以要迎合这种需求。”

    为了给热风定制个性鲜明的形象，陈鑫请来企业形象推广顾问，在店铺装修上追求时尚酷感，强化品牌整体感，扩充了产品结构，将“鞋店”的概念变为“时尚仓库”，弱化“热风”而强调“HOTWIND”，LOGO也从“热”字变为将转动的风车，力求体现出“自然、活力、动感与随性”。