6月20日，区老师主持了一场名为“实体店的崛起”的直播。8个小时的直播过程中回答了近百个问题，引来2.5万 人次围观。团队几个90后小伙伴特别将直播内容进行了整理，干货十足，在此也与大家一同分享，希望能为大家的连锁事业助力。

1、小微品牌如何在成熟的商圈选择店铺？

开一家店首先要找到你的客户，选址之前要对你的品牌定位、目标客户群体进行分析，理想的商圈当然是竞争对手少一点。其次要看你的租金承受力，如果营业额支撑不了租金，压力太大了。第三点，“黄金路段铁门铺” ，选择黄金路段的次门铺，或者铁路段的黄金门铺。其实关键还是要不辞辛苦地跑。

2、选址要注意什么？

在肯德基、麦当劳里有一个打分制模型，是根据你的产品商业模式、选址方向来一项项打分。首先要看是什么模型，适合什么商圈，与产品品牌定位是否匹配。可以拿出地图，在区域内看哪些地方适合去，考虑租金成否承受，选择目标铺位。

其次要注意所处的商圈结构，肯德基的做法是，看附近300-500米住的人能不能支撑你的店，比如学校、单位、公交站、地铁站等，人流量大的地方会有助于得分。

第三要注意人流量，看捕获率，路过的100人中能吸引多少人进店。第四要进行营业额的预测，预估做多少营业额，倒推租金承受力。比如2000块保本，客单价20块，意味着要100人进店，那你要判断路过的人能不能进来100人，如果可以，那这个铺位可以开了，这是用盈亏平衡线倒推来选址。

3、我们是做焖锅的，该如何选址？

可以参考黄记煌这类大企业做选址参考。焖锅偏向于快餐，比较单调，适合朋友聚会，不适合商务应酬，所以还是建议人流量比较大的地方，比如大商场，如果是街铺上，我觉得不好做。

4、租金很高，租金压力大，该怎么办？

租金高不高，要随行市的看待，而不是人云亦云。你要算好自己的财务模型，预估营业额来倒推你的租金承受力，能够占你营业额的多少，然后你再去选址。

5、我开了一家柠檬工坊，周围有大型小区和小学，以及1家同行竞争的店。但是到店人流较少，有什么办法能改善？

饮料店竞争很激烈，还是要先进行商圈调研，看看竞争对手的经营情况。如果整个商圈的经营情况都不好，说明这个产品未必适合这个商圈类型。如果对手做得好，你要看你的产品、经营各方面能不能调整，做出自己的特色。针对学校这样具有人流量的地方，要分析学生的消费习惯是怎样的，可以进行针对性的营销。

6、小微餐饮如何提高存活率？

小微餐饮是指面积不超过60平方米的店铺，有很大的市场空间。首先是模式。品牌定位是做什么产品，优势在哪里，产品要在哪里开店。记住要看的是开店的地方适合什么产品，而不是产品适合什么地方，投资一定是在自己能够控制的地方。

第二个是选址。在目标经营地方要选对店铺，选不好地方存活率下降了。举例达芙妮，十年前非常火爆的品牌现在却经营不善，不是内部管理出问题，而是其店面形象和产品out了。选址时还是那句“黄金路段铁门铺，铁门铺路段找黄金店铺”，中间找平衡。

第三个是产品稳定性。加盟是总部给你的配方，你自己也要进行优化，通过团队打造、培训、原材料供应等，让产品稳定。

此外服务也不能差，员工要积极热情，气氛到了够了。还有店面干净的问题，很多小微餐饮脏兮兮的，这样是无法存活的。现在客人都是很挑剔的，不要忽视卫生这个点。如果以上这些都做好了，还是生意不好，你再决定是否这个项目出问题了。

7、如何建立自己的产品，并与店面对接？

产品是开一家店的基础，如果是创业阶段，所有产品研发都要先盈利，是差异化，你的产品是别人是做不到的或者比别人做得好。产品好坏的标准要测试，我曾经绿茵阁的老板跟我们分享他在89年的创业经历，研发产品时都会让顾客免费试吃，10-20份，听大家意见再修改。产品设计时还要看到核心在哪里，比方说西餐的核心是酱汁烹调方法，你的产品关键点是味觉、新鲜度还是配方，这些都要固化。有了产品还要思考他的流程，进销存、制作、备料这些是否顺利。产品打造自己的配方时可以用到规格表，盐、油等各种配料都要规范量化，所有量化100%是做不到的，但是要把规矩立好，怎么执行那是管理的问题。

8、中式面食快餐连锁与西式快餐连锁的核心区别在那里?

我们在谈论一些模式时不能离开产品属性，产品属性决定了连锁模式的区别。西式快餐因为来自西方，产品线、口味方面比较偏重时尚，比如汉堡包、炸鸡；中式快餐则更接近中国人的胃比如面食，相对有优势。但在连锁方面，如何让产品标准化、保持产品品质稳定，这一方面西式快餐通过多年的摸索，总结了很多体系，而中式快餐有相当短板了。不过可以学习真功夫，它是典型的中式快餐做西式的快餐化。它有很多高管都是来自麦当劳、肯德基，将外资企业的管理体系和中式产品相结合，所以真功夫现在做得很好。餐饮不能回避口味的问题，如果口味不习惯，顾客在时间想不到你，那这样会出问题。

9、在三线城市开咖啡店，咖啡文化不是很浓厚，除了主营咖啡之外，应该搭配哪些产品一起经营？以哪种经营模式经营比较适合？

在三线城市开店要注意因地制宜。首先中国消费在成长，三线城市的年轻人也要这种小资有格调的氛围，有这个需求。其次你要适合本地的氛围，要以咖啡店作为载体，加入一些本地人喜欢的东西，比如四川人民喜欢喝茶，那你的咖啡店可以搭配茶。啡和烘焙也是比较传统的搭配，甚至也可以和服装或者书籍“混搭”，组成生活馆，现在也很流行。总之还是要根据本地的城市需求来做，同时要考虑自己的资金、商业模式定位、铺位大小这些来考虑。

10、活动促销方案怎么策划？

营销本质上是要从不同维度打动消费者，如果营销策划到点击率不高，客人没反应，还是失败的。连锁营销要解决两部分：总部行销和单店行销。总部在品牌高度上打动消费者，产生对品牌、核心竞争力的认同，单店相对要接地气，两部分相互支撑。具体策划时有几个方面：主题营销，设计有话题的营销，比如水果可以设计一些关于产地的话题；节日营销，需要一些情感互动；季节营销，用细节给到客户关怀；时段营销，把非繁忙时段利用起来，可以搞一些优惠。要注意，所有促销方案聚焦一个点，多=没有。促销的水平是跟消费者有互动，创造记忆点。

11、我开的是自助烧烤加小火锅，开业时有打折活动，人气火爆，现在活动结束了，人气也一下没有了，怎么做后期活动？

首先这是餐饮行业的规律。现在要做的是分段做促销，挑选部分产品打折，保持活动节奏，再慢慢精减，不能够急刹车，马上贸然取消打折优惠，人气立马下来。但促销是表，重要的还是打磨产品，核心竞争力，吸引回头客。

12、做面包蛋挞类，广告也有不定期更新，但怎么去营销更好？

，单品类多品种的行业，我建议定期推出新品，新品是的广告，可以一个设备多个产品，一个产品多种配料。第二，时间频率控制在两个月内推出一个新品，也是说一年大概8-10个新品，让顾客时刻保持新鲜感。第三，烘培类的广告营销，还是要回归到产品内容上面，同时落实好渠道如互联网传播、口碑传播、店面传播等，但产品内容才是关键，但不能全部颠覆已有产品，要遵从行业规律。第四，可以做一些营销策划，如节日营销、季节营销、主题营销，去做产品的引爆。

13、农产品线下供应链向线上转型，有没有什么好的销售渠道？

拿良品铺子和三只松鼠为例，前者线下转线上，后者线上转线下，都面临转型。但其实相比较而言，线下到线上要更容易，因为实体店的逻辑和经营要比线上更复杂，所以良品铺子的估值比三只松鼠高，实体店扎实的基础是其核心竞争力。针对民营企业，直接面临线上销售其实压力很大，要考虑到流量、配送费、保质期等，进店的流量一个人要接近五六十块，要谨慎选择。我建议一个折中方法，可以换个角度，做线上粉丝的运营。成立一个工作组，找几个90后，找到产品差异化，利用微博、微信、自媒体等营造话题，扩大粉丝量。我认为做互联网先做营销，可以参考星巴克，在线上从来不咖啡，只做营销。

14、经营加盟的炒酸奶店，夏天生意还好，冬天生意不是太好，有没有更好的办法，能在冬季有更高的销售额？

夏天生意不好，因为容易上火，所以少人吃。具体到反季节营销，我建议可以增加产品线，丰富能够解决冬天需求的产品。做餐饮要根据季节主打产品，这样可能会对你有所帮助。

15、连锁企业如何做到“一本万利”？如何做到复制发展？

连锁复制要做到“一本万利”，这里要提醒各位，连锁发展要解决三个问题，个是标准化，要设计步骤、关键点，且操作不能太复杂，没有什么窍门，扎扎实实地做。第二个是训练，从新员工、老员工到日常操作，都要训练。店出了问题很大程度上根源是训练问题。第三个是督导，带团队一定要给到员工压力，有现场值班，自己的管理人员对员工岗位进行鉴定，值班经理需要长期存在。还有神秘顾客做第三方督导，会比较客观。如果以上这三个你都做好了，具备连锁发展的能力了。

16、做山西面食连锁的，有14家门店，总部功能如何发挥？

连锁5家店以上必须建立总部，核心在营运、市场部、研发、人力资源、工程等。个是找对总部负责人，可以内部提拔也可以外聘。首先要知道部门的职责，营运部要对营业额的成本、费用、顾客满意度这些关键指标负责；研发部要对产品的定期研发、原材料、器皿这些找对职责。

14家店估计纯利润有500-1000万，此时要大胆招人，部门经理帮你解决垂直问题。以市场部为例子，一个营销策划需要30天，光靠老板是做不到的。所以要找对部门经理，把部门职责设计好，通过日常沟通各司其职，并跨部门建立联动。连锁如果不重视总部建立，容易出现被老店长“绑架”的问题，效率何企业内部文化都非常糟糕，终影响营业额。

17、连锁发展时，如何处理好总部与加盟商之间的关系？

加盟的意义是进入到你不熟悉的行业时，可以通过加盟这种形式缩短你对这个行业的了解时间。加盟带你进入这个行业，后期经营还是要靠自己。如果总部支持不到，服务不到位，加盟商有相应的自主度，自己要调整。我当年做加盟时，总部跟加盟商之间有一个服务承诺，是24小时定给予回复。回复不一定能解决问题，但是可以给一些建议，要有沟通。很多加盟商和总部之间是沟通问题，总部要承担起训练、研发和市场营销的责任，把服务承诺做好。加盟商则要包容总部的问题，解决了问题要理解，企业都会有问题，用心经营，才可以真真正正盈利。

（未完）

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