主讲专家：江新安

　　产品管理类专家

　　领 域：销售 销售技巧

　　培训对象：高层管理 中层管理 基层主管

　　课程收益

　　了解项目销售的特点

　　制定正确的销售策略

　　熟练使用项目销售的技术和方法

　　合理调动和使用各项资源

　　提高销售员的能力和素质

　　课程特色

　　结合了项目管理领域中的关键知识和技能，

　　针对销售的特点，从客户的采购周期和销售的自身流程的角度，

　　详细剖析了各个流程阶段的特点、客户策略、资源需求和主要的交付成果，

　　帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，

　　合理分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，

　　从而通过对过程的把握提高企业销售项目的成功率。

　　营销是企业永恒的主题!

　　那么对营销环境和内容的分析研究也同样是企业永恒的主题!

现场图片

课程内容

　　销售项目管理课程大纲：

　　1、了解项目销售

　　为什么进行销售项目管理

　　新经济时代企业面临哪些挑战?

　　为什么项目管理越来越重要?

　　项目和项目特性;

　　项目管理及特性;

　　项目管理体系和技术概述

　　为什么企业销售可以用项目形式来管理

　　企业客户销售和销售项目管理的特点;

　　从“卖产品”到“卖项目”

　　2、销售项目的过程管理

　　客户采购周期介绍

　　主要的阶段有哪些?

　　不同阶段的客户特征和销售策略是什么?

　　典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

　　3销售项目的启动过程

　　练习：销售项目的WBS分解;

　　机会评估阶段：怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?

　　怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;

　　如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;

　　练习：客户的特征档案练习;

　　有哪些主要交付物?

　　4客户开发阶段：

　　怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?

　　客户内部的三种角色及特点

　　开发你的进入策略

　　SPIN方法的介绍和练习：

　　怎样更好地、全面地了解客户?

　　怎样全面了解客户的组织和业务?

　　PEST分析和组织的7S模型;

　　如何具体地描述客户组织中的人?

　　建立客户的特征档案;

　　练习：客户的特征档案练习;

　　有哪些主要交付物?典型的销售项目过程有哪些主要的阶段（续）

　　课程详情信息：http://www.hztbc.com/lesson/info_1231.html

　　推荐：销售技巧培训http://www.hztbc.com/lesson/list_0_45_0_0_2.html