开课时间： 2015年02月04日 09:00(报名中)

　　结束时间： 2015年02月05日 16:30

　　课程价格： 非会员价格3600/人，需会员套票5张 购买学习卡享受更多优惠

　　授课讲师： 秦毅讲师简介

　　开课地点： 杭州 杭州时代光华教育发展有限公司大培训教室(杭州市西湖区文一西路522号西溪科创园8号楼，蒋村公交中心站对面)点击查看

　　课程类别： 管理技能 - 激励管理

　　适用对象

　　营销副总、总监、经理

　　课程时长

　　两天

　　课程收益

　　1、新人上手太慢，总要经过相当长的时间才能了解公司各部门的运行状况，并且到了具体做业务的时候还是时常出错;

　　2、公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分市场明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍;

　　3、销售队伍的薪酬奖励机制时常令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大;低底薪高提成，又怕招不来好的业务员;

　　4、销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿?如何从根本上解决?

　　课程大纲

　　部分：营销组织设计与关键业务流程管理

　　销售队伍中普遍存在的问题;

　　与销售管理结构有关的典型问题解析;

　　如何通过组织优化推动市场策略执行;

　　如何梳理直销企业中的关键业务流程;

　　如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力;

　　“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程;

　　第二部分：销售队伍的规划与管理

　　到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍;

　　销售模式的核心分类;

　　销售队伍考核中的要点;

　　四种典型的薪酬考核模式解析;

　　销售队伍的整体管理制度设计;

　　案例分析：销售管理体系改造过程中的关键点;

　　第三部分：销售人员的甄选

　　案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求;

　　常用招聘渠道的优劣性分析;

　　销售人员的典型岗位技能模型;

　　案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧;

　　了解应聘者的六个程序性提问;

　　销售经理如何有效的向应聘者描述未来;

　　案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点;

　　整体甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点;

　　第四部分：销售队伍的系统培养

　　案例分析：销售队伍培训中的常见问题;

　　现场练习：有效复制技能的方法;

　　大客户销售代表的技能模型(CSP培训体系);

　　案例练习分析：有效培养下属的八个步骤;

　　销售队伍的集训轮训要点;

　　系统培训销售队伍中应注意的六个问题;

　　第五部分：针对销售队伍的有效激励

　　案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化;

　　研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用;

　　解析：使销售人员“不想走”的六个原因;

　　解析：使销售人员“努力干”的八个方法;

　　组合运用针对销售队伍的十种激励套餐;

　　课程详情信息：http://www.hztbc.com/public/info_1470.html

　　时代光华2015公开课课表：http://www.hztbc.com/public/lesson_2015.html